新加坡力达海外生意经打友情牌

5月28日消息，新加坡国际企业发展局今年欢庆成立30周年，特推出《跨越国际30年·企业展翅海外》系列专文，分享企业国际化的历程。每周二刊出。

1988年，力达工业与日本企业普利司通成立合资企业，在战略性伙伴关系的道路上跨出了最重要的第一步。

之后，力达工业相继与印度尼西亚、德国、台湾和印度的公司及个人合作，开拓新市场和新产品线，

力达工业目前约76％业务来自海外，新加坡对公司的业务贡献预计未来两年将进一步减少到10％。

企业展翅海外

在家靠父母，出外靠朋友，新加坡泡沫和橡胶零部件制造商力达工业（Armstrong Industrial）与竞争对手结盟，靠战略性伙伴关系走向区域。

成立于1974年，力达工业已成为新加坡顶尖的泡沫和橡胶零部件制造商之一。这家公司的特长是为汽车和电子业等提供噪音、振动和热能管理。

公司于1995年在本地主板上市。目前生产设施遍布中国、泰国、马来西亚、印度尼西亚和越南等地，产品包括高精确度的模切、橡胶模制件、真空成型、热冲压成型以及EPP成型零部件。这些零部件可用来组装多种原厂委托制造（OEM）产品，例如：汽车和硬盘驱动器等。

1988年与日本企业普利司通（Bridgestone）成立合资企业，为力达工业踏上战略性伙伴关系的道路开辟了先河。当时，普利司通因需要满足在新加坡和马来西亚的日本跨国公司的需要，与力达工业合作。四年后，两家公司携手将业务扩展至泰国，友好合作关系持续到2009年虽因普利司通改变策略而终止，但普利司通仍然是力达工业重要的供应商。

随后，力达工业相继与印度尼西亚、德国、台湾和印度的公司及个人合作，开拓新市场和新产品线。这让力达工业从1998年时78％的业务来自新加坡，发展成目前约76％的业务来自海外。随着公司计划保留新加坡总部、把生产设施转移至马来西亚，预计未来两年期间，新加坡对公司的业务贡献将减少到10％。

集团副执行长兼代表取缔役社长许锦和，于1998年在力达工业主席兼创办人王炳根的“挖角”下，从银行界转战制造业。

向海外拓展势在必行

许锦和表示，向海外拓展对公司所从事的行业来说是势在必行。他说：“新加坡不大，既没有太多的供应商，也没有很多客户。我们的产品特别是泡沫零部件有很多空气，运输上非常昂贵，因此我们必须把点设得靠近客户。”

要走出国门，无论是从资源、风险和成本等角度来说都是挑战，而建立合作伙伴关系是应对这些挑战的有效方法。许锦和指出，伙伴分为两种，一种是当地的合作伙伴，因为他们对当地的语言、文化、历史、政治和金融体系等都相当了解，这种当地知识有助于公司在海外拓展时降低部分风险。另一种伙伴则是国际伙伴，通过它们已开发的技术、市场等资源，协助公司快速发展新的商业领域和市场等。

力达工业与德国公司Odenwald Chemie从1998年开始进行的合作就是一个例子。

Odenwald Chemie是泰罗松（Teroson）的子公司，提供一系列的泡沫转换技术解决方案。由于开发和产品生命周期短，加上质量高，Odenwald Chemie是全球汽车业内经验丰富，以及有竞争力的伙伴，客户包括戴姆勒—克莱斯勒（Daimler Chrysler）、宝马（BMW）、奥迪（Audi）、福士伟根（Volkswagon）以及通用汽车（GM）等。

许锦和透露自己加入集团时，集团正面对亏损；为了转亏为盈，他把扩大客户群、增加产品和拓展业区域作为协助公司成长方案，而开发汽车业成了方案中重要的一环。他说：“当时我们主要做硬盘驱动器的零部件，供应的产品仅仅七项，价格也不高。反观汽车可供应的产品超过300项，价格也高得多。”

正当力达工业准备跨入新领域的时候，Odenwald Chemie在客户的需求下也在寻求将业务发展至亚洲的机会，两企业一拍即合，达成了技术及合资合作协议，成立了合资公司Armstrong-Odenwald（亚洲），在中国开设汽车配备厂。

到目前为止，在中国的汽车配备厂已从当初的一家发展到目前的五家，遍布于常熟、广州、天津、武汉和长春。汽车配备的销售额也从1998年的148万元增加到目前的约8000万元。

许锦和说：“正是有了Odenwald Chemie这样的合作伙伴，我们才有了福士伟根这些欧洲客户。”

不担心合作伙伴是竞争对手

力达工业在建立战略性伙伴关系上并非一帆风顺，在进入中国的初期曾吃过亏。

许锦和透露，他曾向当地的合作伙伴多次追讨厂房的房契，但不果。后来发现该合作伙伴其实只是租用厂房，并以高了几倍的租金转租给力达工业，从中套现作为合作的入股资金。由于对方缺乏诚信，集团最后终止了这项合作协议。

虽然有了不愉快的经验，许锦和还是把诚信和开明作为寻找合作伙伴的基石。不过，他现在主要通过信得过的人或机构搭桥牵线，例如公司在澳大利亚的贸易伙伴就是通过国际企业发展局介绍，印度尼西亚的合伙人则是通过台湾合伙人牵线，而公司近年来勇于发展印度业务，其当地合伙人Indica Chemical Industries是来自日本供应商的推荐。

熟人介绍是一回事，是否适合则必须由企业做出自己的判断。许锦和对合伙人的要求是对方必须了解企业的业务，至于是互补还是竞争对手则是其次。事实上，集团的合作伙伴不少是竞争对手。例如在中国合作设厂的台湾合伙人就是从事橡胶零部件业务。

许锦和说：“若合伙人是竞争对手，就要清楚划分业务的区域，避免在同一地区竞争。”

以台湾合伙人为例，许锦和表示，集团若接到台湾区域的生意，就会转介给台湾合作伙伴，从中收取“介绍费”而不去分一杯羹，而台湾合伙人也不会到中国去“挖角”，影响集团在中国的业务。

谈生意也“谈情”

有了好的合伙人，维系合伙关系也是一门学问，力达工业的秘诀就是：不只谈生意，也谈情。

许锦和表示，不论是他本身还是王炳根，都很注重把合作伙伴关系带到个人层面。对他们来说，业务方面的联系只是开端，只有建立友谊后，双方的关系才能细水长流。

向来喜欢结交朋友的许锦和不但对合伙人的状态了如指掌，在佳节、生日时送上祝福，也和他们有相似的兴趣，并常常找机会探访合伙人以促进感情。有一次许锦和到欧洲参加贸易展，准备回新加坡的当天，他抽空坐了一个半钟头的火车，专程探望合作伙伴，聚首半个钟头，结果差点误了飞机。

许锦和说：“对方很够朋友，临时知道我到访，于是重新安排了日程以便接待我。他很高兴我努力抽空去探望他，而非过门不入。”

正因为这样的用心，几乎所有的合作伙伴都成了他的朋友，有些除了把子女送到力达工业受训，希望许锦和从旁指点之外，甚至让孩子认许锦和为干爹。

许锦和透露，中国合伙人的女儿南来受训后爱上了新加坡，他还帮忙牵红线，让她成了狮城媳妇。他说：“后来她的父母说：你帮我照顾女儿，你在这边（指中国）的生意我帮你顾。”

除了将关系“私人化”，许锦和也相信双赢的原则。以印度尼西亚合伙人为例，他就曾建议他们将持有的合资公司股份转换成力达工业的股票，以分散风险，并能从集团在中国业务的发展上获利。

他说：“只有真诚的为对方着想，良好的关系才能经营下去。”

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